Erfolgreiche Unternehmen sind für das Management von Key Accounts auf hochtalentierte Mitarbeiter angewiesen. Key Account Manager behalten das institutionelle Bewusstsein, das es ermöglicht, sich ändernde Kundenbedürfnisse zu antizipieren und schnell darauf zu reagieren, um eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu gewährleisten. Das Finden und Abgleichen Ihrer besten Talente mit Ihren wichtigsten Accounts ist oft ein Prozess von Versuch und Irrtum. Mit OfficeExpert Teams Analytics, das muss nicht sein.
Berücksichtigen Sie die Fähigkeiten, die Sie benötigen
Frank hat seinen Sitz in New York und arbeitet als Global Sales Manager für ein großes Unternehmen mit einem Jahresumsatz von über 500 Millionen Euro. Er hat ein Team von 80 Vertriebsmitarbeitern, die auf der ganzen Welt verteilt sind. Einer seiner besten Key Account Manager in Deutschland hat gerade ein Kündigungsschreiben abgegeben.
Frank braucht Ersatz. Er braucht schnell jemanden und er muss gut sein. Sie werden für die 2 größten Accounts in ganz Europa verantwortlich sein.
Die Anforderungen sind einfach aufzuzählen, aber die Lösung ist schwer zu finden. Er will jemanden, der Erfahrung in der Fertigungsabteilung mitbringt. Vorzugsweise werden diese Erfahrungen auf dem deutschen Markt gesammelt. Noch besser wäre es, wenn die Erfahrungen und Kontakte aus der vorherigen Zusammenarbeit mit einem, wenn nicht sogar mit beiden Kunden kämen. Fließende Deutschkenntnisse wären ebenfalls von Vorteil.
Profilbeispiel:
Traditionelles Talent-Scouting funktioniert nicht
Frank ist nicht Global Sales Manager geworden, ohne in der Vergangenheit viele Verkäufer eingestellt und entlassen zu haben. Er kennt die Routine.
Er beginnt mit den jährlichen Umsatzzahlen jedes Verkäufers in der Region Asien. Es wird Stunden damit verbringen, jeden regionalen Vertriebsleiter per E-Mail und VOIP zu kontaktieren, um seinen Beitrag zu erhalten. Es wird zahlreiche Interviews sowohl remote als auch vor Ort geben.
Ohne angefangen zu haben, fürchtet er sich schon davor, wie lange das dauern wird, aber es muss getan werden. Das Schlimmste daran ist, dass er, obwohl er genau weiß, was die Position braucht, nie alle Informationen haben wird, die er braucht, um eine wirklich fundierte Entscheidung zu treffen. Am Ende wird er seine beste Vermutung anhand unvollkommener Informationen anstellen und dann abwarten, ob er es richtig gemacht hat.
Nutzen Sie eine Skillset-Datenbank und bauen Sie ein optimales Team auf
So hat das Verfahren zumindest in der Vergangenheit funktioniert.
Franks Unternehmen nutzt seit Jahren Office 365, ein Tool, um Informationen über Projekte innerhalb von Arbeitsgruppen auszutauschen. Vor kurzem wurde jedoch die Entscheidung getroffen, ein neues Tool zu kaufen, das den Wert von Office 365 für das gesamte Unternehmen weltweit steigerte. Damit ist es möglich, nicht nur Informationen über Projekte, sondern auch über einzelne Benutzer zu erhalten!
Schließlich hatten sie die Möglichkeit, die für sie und ihre Bedürfnisse relevanten Informationen zu definieren und zu finden. Um das Beste aus diesem neuen Tool herauszuholen, traf sich Frank mit seinen regionalen Vertriebsleitern.
Sie beschlossen, die in Office 365 verfügbaren Informationen über die grundlegenden Namen und Standorte der Mitarbeiter hinaus zu erweitern. Sie entschieden, dass sie eine genaue, aktuelle Datenbank mit Benutzerprofilen mit den Fähigkeiten und Fertigkeiten jedes Verkäufers haben wollten. Sind Sprachkenntnisse vorhanden? Wie gut sind sie? Handelt es sich um neue Geschäftsverkäufer oder Kundenbetreuer?
Das Befüllen der Datenbank war kein Problem. Jeder Verkäufer wurde gebeten, seine eigenen Fähigkeiten zusammen mit seinen Kenntnissen einzugeben. Auch Gleichgesinnte wurden gebeten, einen Beitrag zu leisten. Skillsets für Einzelpersonen wurden basierend auf Teamnamen und Teambeschreibungen automatisch vorgeschlagen. Diese wurden automatisch mit den manuell eingegebenen Daten zusammengeführt, um eine umfassende, nach Stichworten durchsuchbare Skillset-Datenbank zu erstellen, die individuelle Stärken und Schwächen in jeder Kategorie grafisch darstellte.
Benutzerfreundlichkeit ist der Schlüssel zum Erfolg
Frank öffnet seine MS Teams-Desktop-App namens OfficeExpert ACE lädt die Skills & Expertise Search Engine und wirft einen kurzen Blick in die Tag Cloud der verfügbaren Skills in seinem MS Teams-Bereich mit 80 Kandidaten. Er sucht sofort nach dem Kundennamen und findet heraus, dass 10 seiner Verkäufer in den letzten 2 Jahren mit demselben Kunden interagiert haben.
Er bohrt weiter. 5 der Verkäufer haben einen starken Hintergrund in der Fertigung. 3 davon sprechen Deutsch und sind beim Kunden in Hannover ansässig. Von diesen 3 sind 2 erfahrene Account Manager.
Holen Sie in wenigen Minuten das Beste aus Ihrem Team heraus
Innerhalb weniger Minuten hat Frank seinen Kandidatenpool mit aktuellen, speziell auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen Informationen von 80 auf 2 verkleinert. Die Interviews werden einfach durch Öffnen eines Chats in MS Teams geführt, in dem er nach deren Verfügbarkeit und persönlichen Interessen fragen kann.
Innerhalb von 48 Stunden nach Erhalt des Kündigungsschreibens stellt Frank dem Kunden den neuen Key Account Manager vor. Er ist zurück und tut, was er tun muss, mit dem Wissen, dass er die richtige Person hat, die seine wichtigsten Vermögenswerte schützt.
(Diese Funktion zum Suchen und Finden von Experten ist derzeit in Office 365 nicht verfügbar, ohne dass ein Problem auftritt.) klare Invasion durch die Verwendung von Delve in die Privatsphäre und personenbezogenen Daten von Endbenutzern ohne deren Zustimmung eingreifen).
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