Las empresas exitosas dependen de empleados altamente talentosos para administrar cuentas clave. Los Gerentes de Cuentas Clave mantienen la conciencia institucional que permite anticipar y responder rápidamente a las necesidades cambiantes de los clientes, asegurando altos niveles de satisfacción y retención de clientes. Encontrar y hacer coincidir su mejor talento con sus cuentas más importantes suele ser un proceso de prueba y error. Con OfficeExpert Teams Analytics, no tiene por qué serlo.
Considere los conjuntos de habilidades que necesita
Frank tiene su sede en Nueva York y trabaja como Gerente de Ventas Globales para una gran organización con una facturación anual superior a los 500 millones de euros. Cuenta con un equipo de 80 comerciales distribuidos por todo el mundo. Uno de sus mejores Key Account Managers en Alemania acaba de presentar una carta de dimisión.
Frank necesita un reemplazo. Necesita a alguien rápido y tiene que ser bueno. Serán responsables de las 2 cuentas más grandes de toda Europa.
Los requisitos son fáciles de enumerar, pero la solución es difícil de encontrar. Quiere a alguien que venga con experiencia en la división de fabricación. Preferiblemente esta experiencia será en el mercado alemán. Aún mejor sería si la experiencia y los contactos provinieran de haber trabajado previamente con uno, si no con ambos, de los clientes. La fluidez en alemán también sería una gran ventaja.
Ejemplo de perfil:
La búsqueda de talentos tradicional no funciona
Frank no se ha convertido en Gerente de Ventas Globales sin haber contratado y despedido a muchos vendedores en el pasado. Conoce la rutina.
Comenzará con las cifras de ingresos anuales generadas por cada vendedor en la región de Asia. Habrá horas dedicadas a contactar a cada gerente de ventas regional por correo electrónico y VOIP para obtener su opinión. Habrá numerosas entrevistas tanto remotas como presenciales.
Sin haber comenzado, ya está temiendo cuánto tiempo llevará esto, pero tiene que hacerse. La peor parte es que, aunque sabe exactamente lo que necesita el puesto, nunca tendrá toda la información que necesita para tomar una decisión verdaderamente informada. Al final, hará su mejor suposición usando información imperfecta y luego esperará y verá si lo hizo bien.
Use una base de datos de conjuntos de habilidades y cree un equipo óptimo
Al menos así es como ha funcionado el proceso en el pasado.
La empresa de Frank ha estado usando Office 365 durante años, una herramienta para compartir información sobre proyectos dentro de los grupos de trabajo. Sin embargo, recientemente se tomó la decisión de comprar una nueva herramienta que aumentó el valor de Office 365 para toda la organización en todo el mundo. ¡Usándolo, es posible obtener información no solo sobre proyectos sino también sobre usuarios individuales!
Finalmente, tuvieron la oportunidad de definir y encontrar la información que era relevante para ellos y sus necesidades. Con el deseo de aprovechar al máximo esta nueva herramienta, Frank se reunió con sus gerentes de ventas regionales.
Decidieron mejorar la información disponible en Office 365 más allá de los nombres y ubicaciones básicos de los empleados. Decidieron que querían tener una base de datos actualizada y precisa que constara de perfiles de usuario con las habilidades y la competencia de cada vendedor. ¿Hay habilidades lingüísticas? ¿Qué tan buenos son? ¿Son vendedores de nuevos negocios o gerentes de cuentas?
Llenar la base de datos no fue un problema. Se pidió a cada vendedor que ingresara sus propios conjuntos de habilidades junto con su competencia. También se pidió a los compañeros que contribuyeran. Los conjuntos de habilidades para las personas se sugirieron automáticamente en función de los nombres y las descripciones de los equipos. Estos se fusionaron automáticamente con los datos ingresados manualmente para crear una base de datos integral de habilidades de búsqueda de palabras clave que mostraba gráficamente las fortalezas y debilidades individuales en cada categoría.
La simplicidad de uso es la clave del éxito
Frank abre su aplicación de escritorio MS Teams llamada OfficeExpert ACE, carga el motor de búsqueda de habilidades y experiencia y echa un vistazo rápido a la nube de etiquetas de habilidades disponibles dentro de su espacio de MS Teams de 80 candidatos. Rápidamente busca el nombre del cliente y descubre que 10 de sus vendedores han estado interactuando con ese mismo cliente en los últimos 2 años.
Él sigue profundizando. 5 de los vendedores tienen una sólida formación en fabricación. 3 de ellos hablan alemán y están ubicados con el cliente en Hannover. De esos 3, 2 son gerentes de cuentas experimentados.
Obtenga lo mejor de su equipo en cuestión de minutos
En cuestión de minutos, utilizando información actualizada, adaptada específicamente a sus necesidades, Frank ha reducido su grupo de candidatos de 80 a 2. Las entrevistas se realizan fácilmente abriendo un Chat en MS Teams donde puede preguntar sobre su interés personal de disponibilidad.
Dentro de las 48 horas posteriores a la recepción de la carta de renuncia, Frank presenta al nuevo Gerente de cuentas clave al cliente. Ha vuelto a hacer lo que tiene que hacer, con la certeza de que cuenta con la persona adecuada para proteger sus activos más importantes.
(Esta capacidad de buscar y encontrar expertos actualmente no está disponible en Office 365 sin infligir un invasión clara en la privacidad y los datos personales de los usuarios finales sin su consentimiento mediante el uso de Delve).
Así es como empiezas
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